Un CRM se paga con los leads que dejas de perder y el tiempo que dejas de desperdiciar, no con las funciones. La pregunta es si uno a medida, construido en torno a tu proceso, rinde más que una herramienta estándar o una hoja de cálculo.
El retorno está en el seguimiento
Un estudio publicado en Harvard Business Review por Oldroyd, McElheran y Elkington, según el resumen de SmartCompany, analizó 1.25 millones de leads de ventas. Las empresas que contactaron al lead en menos de una hora tenían casi siete veces más probabilidad de calificarlo que las que esperaron incluso una hora más. El estudio es de 2011 y trata de empresas de EE. UU., así que no esperes el mismo múltiplo, pero muestra por qué importan los recordatorios y el seguimiento rápido. Un CRM que asigna cada lead y recuerda el siguiente paso ataca justo ese problema.
Números ilustrativos, solo para mostrar la cuenta. No son resultados de RushRush ni una promesa. Usa tus propios números.
- 40 leads nuevos al mes, 10% se vuelven clientes, trabajo promedio de US$ 1,500: 4 ventas, US$ 6,000 al mes.
- Supón que un mejor seguimiento sube la tasa de cierre de 10% a 12%. Son 0.8 ventas más, o US$ 1,200 al mes.
- Suma 4 horas al mes ahorradas en control manual a US$ 25, o US$ 100. Total de unos US$ 1,300 al mes.
- Si el CRM a medida cuesta US$ 3,000 construirlo y US$ 50 al mes mantenerlo, la ganancia neta es de US$ 1,250 al mes y la recuperación llega en unos 2.4 meses.
El punto débil de esta cuenta es el 12%. Mide tu tasa de cierre y tus tiempos de respuesta reales durante unas semanas antes de creer en cualquier número.
Ver también tiene valor
Un estudio de 179 grandes empresas que cotizan en bolsa, de Brynjolfsson, Hitt y Kim, encontró que las que usaban decisiones basadas en datos tenían una producción y productividad de un 5 a 6% mayores de lo que predecían sus otras inversiones. Es una asociación en empresas grandes, no una promesa para una pequeña, pero apoya la idea de que ver el embudo con claridad ayuda. Un panel del CRM muestra dónde se estancan las ventas.
¿A medida o listo?
Elige un CRM listo cuando tu proceso es estándar y tienes pocos usuarios. Considera uno a medida, no-code, cuando tu proceso de ventas no cabe en una plantilla genérica, cuando pagas por muchas funciones que no usas o cuando necesitas etapas y campos que coincidan con tu forma de trabajar. Nuestra guía para elegir un CRM sin pagar de más trae una lista de verificación.
El riesgo real
La mayoría de los CRM fallan porque nadie los actualiza. Uno a medida solo tiene retorno si el equipo realmente lo usa, así que mantenlo pequeño, con pocos campos y reglas claras. Si la idea es nueva para ti, empieza por qué es un CRM.