Um CRM se paga pelos leads que você deixa de perder e pelo tempo que deixa de desperdiçar, não pelas funções. A pergunta é se um CRM sob medida, feito em torno do seu processo, rende mais que uma ferramenta padrão ou uma planilha.

O retorno está no acompanhamento

Um estudo publicado na Harvard Business Review por Oldroyd, McElheran e Elkington, segundo o resumo do SmartCompany, analisou 1,25 milhão de leads de vendas. As empresas que contataram o lead em até uma hora tinham quase sete vezes mais chance de qualificá-lo do que as que esperaram mesmo uma hora a mais. O estudo é de 2011 e trata de empresas dos EUA, então não espere o mesmo múltiplo, mas ele mostra por que lembretes e acompanhamento rápido importam. Um CRM que atribui cada lead e lembra o próximo passo ataca exatamente esse problema.

Números ilustrativos, só para mostrar a conta. Não são resultados da RushRush nem uma promessa. Use os seus próprios números.

  • 40 leads novos por mês, 10% viram clientes, trabalho médio de US$ 1.500: 4 vendas, US$ 6.000 por mês.
  • Suponha que um acompanhamento melhor leve a taxa de fechamento de 10% para 12%. São 0,8 venda a mais, ou US$ 1.200 por mês.
  • Some 4 horas por mês economizadas em controle manual a US$ 25, ou US$ 100. Total de cerca de US$ 1.300 por mês.
  • Se o CRM sob medida custa US$ 3.000 para construir e US$ 50 por mês para manter, o ganho líquido é de US$ 1.250 por mês e o retorno vem em cerca de 2,4 meses.

O ponto fraco dessa conta é o 12%. Meça sua taxa de fechamento e seus tempos de resposta reais por algumas semanas antes de acreditar em qualquer número.

Enxergar também tem valor

Um estudo com 179 grandes empresas de capital aberto, de Brynjolfsson, Hitt e Kim, mostrou que as que usavam decisões baseadas em dados tinham produção e produtividade cerca de 5 a 6% maiores do que seus outros investimentos fariam prever. É uma associação em empresas grandes, não uma promessa para uma pequena, mas apoia a ideia de que ver o funil com clareza ajuda. Um painel do CRM mostra onde as vendas travam.

Sob medida ou pronto?

Escolha um CRM pronto quando o seu processo é padrão e você tem poucos usuários. Considere um CRM sob medida, no-code, quando seu processo de vendas não cabe em um modelo genérico, quando você paga por muitas funções que não usa ou quando precisa de etapas e campos que combinem com o seu jeito de trabalhar. Nosso guia para escolher um CRM sem pagar demais traz uma lista de verificação.

O risco real

A maioria dos CRMs falha porque ninguém atualiza. Um CRM sob medida só tem retorno se a equipe realmente usa, então mantenha pequeno, com poucos campos e regras claras. Se a ideia é nova para você, comece por o que é um CRM.

Fontes